第778章 海外代理权
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今天的展会上。 罗旋把胜仔，也叫了过来帮忙。 交易展览会天天忙的脚不沾地，要接待的客商，实在是太多了。 尤其是来自于港澳台的客商，数量最为庞大。 考虑到胜仔这个人比较勤奋，而且他具备语言上的优势。 所以罗旋这才特意把他，给叫了过来。 反正展台上的事情很繁琐，再增添几个人手也不嫌多，不差胜仔这一点工资。 展会一开门。 家具厂的展台前，就来了位港商。 这个客商，有点厉害。 他不但知识积累丰富、视野开阔，而且他对欧美公司内部的运行规则，和管理理念。 都很熟悉。 通过一阵简单的对话，罗旋已经明显感觉出来了：对方对于内地的整个生态环境，也明显了解的很透彻。 甚至在某些方面，比罗旋自己，都还更能抓到问题的本质。 或许是获取资讯的渠道不同。 极具国际视野的这位港商，他在言语之中，隐隐约约透露出来的东西。 让人不得不对他刮目相看。 或许这就是所谓的：不识庐山真面目，只缘身在此山中。 这位港商姓向，罗旋便称呼对方为向生。 “罗旋同志啊，你们这个厂身处内陆地区，开展起国际业务来，将来遇到的困难恐怕会很多。” 展台前另外还有客户，向生根据内地的习惯，称罗旋为“同志”。 他见罗旋也是一个听得进去话的人。 而不是像，很多做家具行业的其他国营企业负责人那样，戒备心理莫名其妙的很重、重的让人匪夷所思。 那些人往往对外部的一切人和事，时时刻刻都充满了一种让人无法理解的警惕。 搞得好像每一个客商来这里，都是不怀好意、都是别有用心一样。 向生倒是挺欣赏罗旋身上这种在商言商、就事论事的理性态度。 于是他开口道：“比如说当你们家具厂，拿到一笔加急订单的时候，又如何能在短时间内协调好火车皮？ 也能保证汽车运输服务社，随时都有货车，供你使用吗？” 罗旋摇头：“不能。” 要想申请火车车皮，需要经过的部门挺多，手续非常的繁琐。 铁老大不是浪得虚名的。 既然是老大，自然有老大的脾气。 在这个时期，可没有什么“火车快运”一说。 具有绝对霸权地位的老大，它才不关心家具厂着不着急、延误发货之后会给生产厂家，造成多大的损失，这些屁事。 铁老大不急，但厂家急啊。 可急也没用。 这些手续少一道没办好、流程少一道没走完，那货物就装不上车。 按照他们的流程： 往往一个企业需要用车皮运输货物的时候，那就得提前下货运部门提出申请。 然后就得带着所有的手续、证明材料前去集装站，办理相关的车皮调度手续。 这些手续之复杂、流程之繁琐，不是一般人能够想象的出来的。 光是证明材料都一大堆： 前去具体经办人，他的个人工作证明、单位的授权书，正审材料、背景证明。 一个都不能少。 这批货物的品类、数量、用途，材质，需要配备散装敞篷车皮还是密封车厢？ 发往的目的地、收货人的证明材料.等等。 更要命的是，集装站还有一条硬性规定：要有动用车皮，就必须要对方发过来一封电报，以证明确确实实，对方是下了这个订单、是需要这批货的。 而且这一封电报上面， 所申报的货物详细信息，还必须和发货人这边完全保持一致。 有些时候， 哪怕因为一字之差、就因为这么一点点原因。 整个申请流程，就会被突然中断。 这也就意味着：这一次，全白忙活了！ 又得重新开始走流程 就一笔国际贸易，不管金额大小。 海外客商都需要发国际电报，用几百、甚至上千字的篇幅，详细列举每一笔订单之中，所有的货物信息？ 这得耗费一大笔钱不说。 光是想想整个过程之中，会发生多少的翻译误差、错别字、多音字，或者是纯属粗心大意所引发的误会？ 但凡电报上面，有一点信息和发货申请人这边，稍微有点不一致。 就得前功尽弃。 [这个不夸张。即便是到了2007年的时候，去货运集装站发货，照样还需要购货人发一封电报过来证明。] 向生所说的这些困难，还只是进行国际贸易，无数种困难之一。 李丽听了向生的话，在旁边拍胸脯庆幸：“还好，我们的家具产品没有保质期，也不属于生产出来之后，必须立马投放到市场的快消品。” “唔係哽理解咗。” 向生解释道：“你把问题，想的太简单了！你们厂的家具产品，以实木为基材、油漆为表面涂层你们有没有考虑过这，些基材的含水率？” 听到这里罗旋心中，耸然一惊！ 果然是细节决定成败！ 天竞时兴家具厂，每次购买回来的原木，是从别的木材厂买回来的。 而那些木材厂的原木，他们已经放在遮阳棚下阴干了半年，最终被才能被分解为板材。 这样做出来的板材，才不容易变形。 但是塞北气候干燥。 那些板材的含水率，夏天通常不会超过3%。 要是冬天的话，含水率就更低了。 这些细节上的东西，如果再塞一杯做销售的话，那是没有问题的。 但要是把家具运到比如说日照港、南通港口，或者是羊城码头装船出海呢？ 这些家具要穿越好几个省份。 在路途上耽搁的时间，短则大半个月，长的话一两个月都有可能。 在此期间， 板材充分吸收了南方省份空气当中，那些水汽之后。 确定它们不会变形？ 如果这些家具，在散装火车皮里运输上一个月。 南方太阳暴晒之下，即便是有篷布遮挡，下面的温度也有40度出头。 那么这些家具，它们表层的油漆。 真能扛得住这种考验，而不变色、不起皱。 甚至是开裂？ 这恐怕难说了。 这个时期的化工油漆，其颗粒微小程度不足，容易引起漆面起皱。 而且像油漆里面的稳定剂、粘稠剂这些方面的配方，远没有后世那么先进。 想到这些，罗旋心中一惊！ 以前，自己还是大意了。 不仅是因为一直以来，罗旋基本上就没能静下心来，好好考虑这些细节。 更重要一点是，术有专精。 自己在这方面，毕竟还是不够专业，而且身边也没有专业的人才，替自己献计献策、负责这些技术细节上的事情。 现在既然向生他提出来了这些，以前罗旋没预料到的东西。 那么， 向生他是不是有应对之法呢？ 还有一点：在这时间就是金钱、大家伙儿争分夺秒的展会上。 这位向生不去好好选购产品，却偏偏跑到这里来，和自己发大篇幅谈论这些？ 不用想，他绝对是有所图。 可他图什么呢？ 罗旋满是疑惑的看着向生，静静等待下文。 “代理权。” 向生明显知道罗旋在想什么，于是向生也就坦坦荡荡的、说出了他的目的：“我想拿到你们天竞时兴家具厂，海外的全部代理权。” 或许是向生，担心罗旋嫌自己表现出来的胃口太大，从而搞砸了这笔交易。 所以向生补充道：“放心，我一向奉行合作双赢、互利互惠的商业信条。 假如与我合作的话，你们吃不了亏的。” 向生开口道：“我来给你们提出具体的改进方案，以及一些国际上最为流行的家具款式图案、制定销售价格体系。 至于你的供货价格，咱们具体详谈。 以后你们家具厂，只负责生安安心心的生产，只管发货收钱就行了。” 像什么与海外不同国家和地区的、不同客户打交道的时候，究竟该采用什么样的定价策略、返利促销活动等等营销方案。” 向生微微一笑：“这些东西你们就不用管了，全部交给我公司来处理。” 李丽插了一句：“可我们已经和马来、暹罗的客商签订了销售协议了啊。” “这个没关系，洒洒水啦。” 向生摆摆手，对此不以为意：“这些海外的合同，我公司都认。既然已经签订好了契约，就严格按照你们以前所签订好的条款来，我绝不会做任何的更改。” 就冲着对方会严格按照协议执行这一点，罗旋不由开始有点心动。 只因为在塞北那边，有很多时候，合同就是一张纸。 能管君子，但管不住非君子。 只可惜，现在是没人会承认他是君子。 ——大家伙儿忙着斗君子还差不多. 要是走在路上，对着某一位塞北汉子说“xx君”的话。 保管对方一巴掌就扇过来了：你骂谁君子嘞？你才是君子，你全家都是君子！ “怎么样？” 向生饶有兴趣的看着罗旋问：“有一说一，我是看上了你们厂子产品创新能力。 看上了你们厂，在家具细节处理方面的工匠精神。” “还有，就是我很欣赏罗同志你本人，身上这种企业家的特质。” 向生微微一笑：“这一点很重要，做生意就是做生意。不要动不动的就去扯其他的东西，更不会上岗上线。 怎么样，请问罗同志，你愿意和我公司合作吗？” 罗旋沉吟道：“我只能有前提条件的，答应你接手海外销售代理权。 而不会同意贴牌生产.当然，如果另外签订一条协议，只做贴牌，也是可以的。” “但绝不会同意，将我们的直销产品的代理权，交给你的同时，一边还替你贴牌生产。” 对于这一点， 罗旋说的很坚决，“那样的话，势必会造成管理上的混乱，最终引发不同系列产品同质化、甚至是窜货。” 向生听完， 心里不由暗自吃惊：没看出来啊！ 眼前这位年轻人，心思可真够缜密。 他不禁考虑的极为全面，而且知道不同销售渠道的产品，款式、质地还不能同质化。 更让向生惊讶的是：罗旋居然还知道贴牌生产，这种cao作模式？ 大陆果然藏龙卧虎，不敢小觑。 在这个时期，还没有外商进来投资办厂.至少在表面上，是不可能允海外许独资办厂的。 因为这是一个大方向，谁也不能违反：绝不接受资本家的剥削和压迫。 这是高压线。 就像眼前这位向生：他其实很了解海外家具市场的风向、以及价格体系、运作模式这些方面。 而且在向生手里，还有一些最新款的家具设计图纸。 按理说，他完全可以去东南亚找一个生产厂家，给他贴牌生产家具。 甚至是直接开办一家工厂都行。 但信奉“商业渠道万万条，只求把其中一个环节做专精”的他，并不想介入生产环节。 这和国企追求‘大而全’的理念，是截然不同的。 一个擅长在流通领域发挥专长的公司，一旦介入生产环节之后。 表面上看起来，好像是节约了不少的采购成本、增加了利润空间。 其实不然。 销售型企业和生产型企业，它们需要的管理人才、和管理理念都是截然不同的。 开办一家家具厂，需要涉及到土地是买工业用地，还是租赁厂房？ 是和当地签订几年的保税协议、还是直接报税？ 另外什么投资环境是不是安全、稳定。 还有工商，环保，税收、工人的日常管理，生产安全保障，消防、人事、财务管理，供应链的畅通、物流中转.这些方方面面的琐碎事情。 哪一个环节出现一点点的问题，就会导致整个产销环节的停滞。 哪有那么简单！ 向生擅长在流通领域厮杀，如果让他分出精力去涉足生产领域的话，势必会造成严重的分心。 结果就是眉毛胡子两头抓，啥也整不好。 按照向生的打算：只要天竞时兴家具厂的产能跟得上、能够及时把货物装船就行。 而向生自己的贸易公司，只管去拿订单、去海关报关，最后收钱就了事儿。 这才是他应该干的，而且也能干的好的份内之事。 “那么这个海外总代理权的协议，该怎么签订？” 向生知道糊弄不了对方，而且他也没想捣鬼。 只不过争取自己的利益最大化，这是商人的本份。 可目前， 在整个交易展览会的主办方那里，就没有现成的、所谓的《国营xx厂产品海外总代理权》合同模板。 所以， 要想签订好这份合同，贸易商和生产商还得在现场商量、敲定每一个细节。 “保证金300万元。” 罗旋开始漫天要价：“海外市场年销售额，不得低于500万。” “讲咩啊？矼多保证金怎么可能？” 向生哈哈大笑：“罗同志，我们公司和你们厂，对于现金流的认知，是不一样的。如果我把这么一大笔保证金交给你们厂，我一年得付多少的利息？” 向生是港商，他考虑问题会从纯商业角度方面去下手。 而罗旋这边是集体性质的企业。 对于资金需求方面的东西，并不在这类企业的考虑范围之首：能被上级信任，这才是它们首要考虑的东西。 比如天竞时兴家具厂，如果没周转资金了。 那就向公社、向十里铺公社打报告，申请财政支援就是了。 甚至都不用向县里伸手。 十里铺公社可以从别的工矿企业账户上，挪用资金给家具厂，让家具厂拿去周转就行。 哪需要谈什么利息！ 兄弟单位么。 反正大家都是同属一个老板，那些工矿企业账户上的钱，又不是他们的。 现在让他们拿出来，谁敢不掏？ 惹毛了的话，十里铺公社甚至可以搞集资、可以让全体干部职工，包括教师生产队的社员们 嘿嘿，都懂的。 而流动资金，对于一个企业来说是多么的重要，这不言而喻。 如此重要的东西， 反而却并不是这些集体企业，所要优先考虑的方面。 管中窥豹。 通过这件事情就能知道：眼前这位向生，他和家具厂在经营理念上面的差异，会有多么的大！ 观念差异大，思维方式不同。 但也只能先缓一缓了。 这些东西要想改变，绝不是一时半会儿的事情，那就只能以后慢慢磨合了. 就像改革开放以后，内陆的企业，要想了解鸥州那些公司的经营理念和运作逻辑。 最终还是通过香江和狮城的贸易公司，足足花了十多年时间，才明白了其中的弯弯绕绕。 最终罗旋和向生各退一步，基本上谈好了合作条款。 双方正准备签订协议之时。 没成想， 原田那家伙撇着个外八字，又跑过来了 同门师兄弟的作品，成绩不错，值得看看。 (本章完)